作者:大棵呆
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新上线的平台,该如何去有效地积累第一批核心用户?

十一月 2, 2016 阅读 837 字数 3873 评论 1 喜欢 1

新上线的平台,没有很强的背景,算是草根系列的,像这样的平台该从哪儿里为切入点,去有效的积累第一批有效的用户呢?推广核心应该放在哪里?

此文修修改改,花了近5个小时时间,不包括翻查一些资料内容的时间。有哪些说的不好的欢迎大家提出一起交流。
本文作者是一个产品爱投客的运营狗,观点落后,不懂战略亦不懂战术,更不懂方法论!战略,战术,方法论者慎读~
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古今兴盛皆在于实,天下大事必作于细,天下难事必作于易。
在这个浮躁的行业中,当那些吹嘘自己通过某个活动一上线就吸引了上百万的用户时,作为一个创业型的p2p平台一定要保持清醒,勿要人言亦言,所有的用户不会凭空而来,也不会是烧钱就能吸引了真正投资者的到来,更不回事某个活动的成功从而获得数百万的用户,而是在于一些很不起眼的渠道或人,从细小的地方一步步形成的的,从而像滚雪球一样的方式形成庞大的用户量。
 
自信与自卑
 
大多数的平台在初建时,由于对互联网的理解太浅,往往进入一种比较常见的误区,要么是过于自信,要么就是过于资本。自信的平台盲目的认为只要购买一个平台模板,把利率比某宝高,然后用户就蜂拥而来,从此登上人生巅峰迎娶白富美。另外一个反面就是过于的的自卑,这里所说的自卑并非是指平台的信心不足,所有参与p2p这个行业的人我所遇见的都是信心爆满,没信心怎么会在这个大浪潮中跻进来呢。自卑指的是平台内在的自卑,看见某些平台每个月烧数千数百万的推广费用,那我也应该烧个数百万否则面子过不去,这种情况下又跳出了一群毫无概念的战略狗,营销狗,市场狗,老板或CEO更是对这群人所描述的一套爱于冥听、乐于疲惫。我曾亲眼所见的平台,在平台尚未上线,线下的团队拓张200人,线上的团队十多人,我不知道这对于p2p的理解是什么概念,且在岗位职责分工,组织 架构都不清楚。老板很“豪”尚未上线即花了数十万购买服务器。后期的人员拓展中更是请了一堆闲人,在管理技术尚未达到的情况下使组织过于臃肿,行政流程不断复杂,效率更是低下。这种不以产品和用户需求为导向的互联网企业,而是以拍脑袋为主的互联网工厂,想在当今人人互联网环境下依靠传统思维的人海战术是不可能有任何成效的。
 
初创p2p平台的推广方式
 
所有的创业公司的初期,我个人认为都不应该采用烧钱的方式去推广,在没把产品做好的情况下,其实最合理的方式就是发动全体员工,人人参与,人人都是推广人。我遇上比较成功的初创企业,他们第一批种子用户一定是来自员工的推荐的,或者员工本身就是种子用户,但这样的推荐并不是工作上一定要完成的任务,而是真正的驱动员工,假如你的产品连自己的员工都不认可不会向身边的人推荐,那么又怎么能让用户向身边的人推荐呢?身处现在的互联网时代,特别是移动互联网快速发展的时代,每个人都是主角,每个人都是一个宣传的自媒体,都会有自己的用户好友,而且像身边的这些好友传达信息不再是以前需要打电话或者见面聊,当今时代的QQ,微博,微信,每个人具有的传播效果都很大,作为内部的推广渠道效果非常好,但是,金融产品设计到金钱交易,员工如果没有对公司真正的认可,他们是不会心甘情愿的推广平台,员工也不可能喜欢自己的亲朋好友因为自己而受骗,这样员工是不可能认可的,而且在没有利益驱动的情况下就更难了。这个就需要公司创始人足够的真诚和内部的透明,足够好的奖励制度等等。

你的产品是什么,推广什么?
 
遇见无数家的p2p平台在进行推广之前没有了解自己要推广的是什么,只知道是一个理财产品,你给借钱给我,我给你利息。具体你要推广的是什么?是利率?是金融产品?还是奖励?结果无论使用什么方法,花费多大的营销成本,都无法是的流量增长,新用户和投资用户就更加无从谈起了。甚至连所谓的潜在用户都没吓跑,为什么会这样呢?原因其实很简单,在你长得不够帅或你妹充分的展示你的优点之前,对方对你一无所知,你就想拉着对方上床,这种过于暴露的需求感,谈恋爱是不会成功的。同样推广平台也是一样,一定要充分让对方了解你,并且展示你足够好的各个方面,相互吸引对方,而不是自信到极点以为张的帅一点就会有一大群美女扑上来。作为p2p平台也不要认为自己有多么优秀,现在做的好的平台一大堆,你想要用户自己扑过来,那你得比其他p2p更有特色,更加合适他。
 
定位清晰
 
无论哪个行业,对自己企业、产品的一定要有一个清晰的定位,例如平台的产品是专注于安全还是收益,是定位小额贷款还是企业贷款,产品优势是什么,目标用户定位于上班族还是大妈大爷。企业的形象是定位为生活的体验还是平台背景强大,创业团队强大还是一群年轻有为小伙子的创业故事(学历,海归,当然高学历未必代表的就是高智商),企业具有哪些优势(人无我有,人有我优),提炼出一种理念和价值观,营销生活的情感和情怀,不然你的用户又怎么会感兴趣去了解你呢。现在很多的平台在自己产品都没做好的情况下就贸贸然的烧钱推广,种种QQ拉用户,邮件/短信轰炸,活动送钱。就像一个长得不帅,又无条件的小伙子见到美女就想和别人上床一样。我只能说这样的方式在互联网是一种很蠢的行为,就算放在当今的传统行业也是一种SB行为。但这些平台就是喜欢这样大海捞针的臆想,乐此不疲。

事先优化产品,铺垫和营造出平台的概念,塑造平台的品牌理念,尽一切的可能把最好的一面展示给客户,通过媒体资源,软文,用户的口碑,百度百科,百度知道,论坛,第三方等等你所以知道目标用户集聚的地方。当然如果资源不够的情况下,可以多个渠道一起尝试,通过测试的结果采用成效最大的方式进行推广。前期的推广建议一定不能烧钱,因为在你的产品没有做的比较好,转化率不高的情况下,这样的烧钱方式是不值得投入的额,所以这个时候一定要依靠推广团队和员工进行推广。把钱花在刀刃上,曾经p2p行业有个笑话,某平台花了几十万甚至过百万投入CPS,SEM,CPA等等,真正带来的投资了才100万,真假不得而知,这里也没有说这些渠道不好,能肯定的是平台才不合适的阶段采用不合适的推广手段。

那些号称百万用户的平台
 
现在很多平台都喜欢吹嘘自己有百万用户,其实真正的投资用户不过也就过万罢了,那么百万用户是不是真的?我个人认为是真的,不过绝大部分的用户投资额都小的可怜或者没有进行过投资,这类的用户是不具有价值的用户。这类的用户都是在广告上烧钱和活动驱动用户来注册投资,这些都是做给风投看的,目标不一样,自然采用的方法就不一样。我听得最可笑的是,一些p2p平台在某第三方一个月几十万的广告,每天从这些第三方来的IP非常高,但是用户的注册量和投资了就是上不去,原因何在?去淘宝看看刷IP是什么价钱就知道了。
 
应该怎么做?
 
作为一个创业型的p2p平台一定要放下所有的面子,眼光也不要放得太高,整天讨论种种战略,战术,方法论实在令人觉得可笑,每个用户的来源都是来之不一的,特别是初期,无论你战略多么有限,无论你方法论多么的先进,雪球很小的时候是滚不起来的,就算把这个需球放在山顶,滚不起来,怎么变大?雪球之所以能越滚越大是因为当雪球之够大,重心力足以让雪球滚动,且重力另雪球的粘合力足以在雪球滚动的时候沾上另外一块雪球的时候才会越滚越大,当面子越来越大,雪球就会变得越来越大。推广一家平台同样也是如此,雪球的分量和用户的数量对称,粘合力就像是口碑相传的效果。一旦忠实的用户基数变大,后面就能获得奇效。

小米的成功,很多人都仅仅看到小米装备后的口碑相传,但处理同业也是黎万强发动所有的员工,从其他的手机论坛一个个的挖过来,一个个用户作为种子用户深耕,从而培养出一批粉丝(发烧友)。同样作为一个初创的企业,背景嘛你当然比不起别人雷布斯(看看他的履历就知道他的人脉关系有多强),那为什么就看不起一些低端的论坛,和一些毫无起眼的用户渠道呢?曾经遇上一个p2p的从业者曾经向我抱怨他们的领导不守信用,实现承诺没邀请一个亲朋好友过来投资按照投资额的0.30%奖励,最后还降低了这个标准,这个事先谈好的内容,这对自己的员工还能为这点钱失信,那平台一旦出现什么问题,卷款跑路这个逻辑稍微一推理就明显存在极大的可能。0.3%这个成本多低我就不想吐槽了,去看看一些大平台和其他的渠道合作提供的费率吧,至少2%以上,而且别人渠道商还要看你信不信得过。信不过你还不愿意和你合作。一个做电商渠道入口的朋友用很拉风的口气告诉我,用户为王的时候,渠道入口就是爷,你平台没用户和我扯什么犊子,还能和我叫板不成?
 
接触网贷4年,我了解的p2p平台初创到成长为大平台的并不少,例如红岭无论是初创还是现在,老周每天深夜都活跃在论坛和用户互动,一个小小用户的抱怨,只要老周有时间他都很愿意作为一个小小的客服去解答,身板可以放得这么低的CEO有几个?CEO都放这么低身板,那其他的客服呢?能不放低身板吗?能不佩服这个CEO吗?同样也铸就了红岭的今天。初期有利网刘雁南每天都泡在知乎上写内容,基本知乎热门的问题已经被刘雁南的答复给覆盖了。投哪儿的李志刚,活跃在QQ群上数年不间歇,深夜凌晨一两点他都在解答用户的问题。好吧说这些的时候,估计就有各种战略狗,营销狗跳出来和我叫板陆金所我没看见计葵生有这样做啊。我就弱弱的问一句,你有陆金所的背景吗?你进入市场的时机有陆金所好吗?

最后忠告一下那些高傲额p2p平台,我所见过的那些成功的大平台,至少现在他们是成功的,都是无时无刻在营销自己,给用户传达公司的理念和价值观,那么你们还在谈那些极其宏观的战略,战术,方法论吗?